スキルアップカレッジ インサイドセールス入門
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コース概要
インサイドセールスという職種は、日本では 2010 年代後半から SaaS 業界を中心に急速に広がりました。いまや BtoB SaaS の営業組織では、マーケティング・インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスという 4 つの分業が一般的なフォーメーションになっています。一方で、現場では「コール数のノルマだけが追われ、結果が伴わない」「ツールを入れただけで結果が出ない」「生成 AI で全部解決できると思い込んでいる」など、課題は尽きません。本コースは、リード獲得から商談化までを担うインサイドセールスを、「数を打つ」根性論ではなく「データで打つ」運用視点で体系的に学びます。2026 年 6 月時点の生成 AI ／会話分析 AI 活用も含めますが、特定ツールの推奨ではなく、自分のチームの設計と運用に活かせる軸を持ち帰れる構成にしました。BtoB SaaS を中心に解説しますが、BtoC や対面商談の世界でも応用できる発想を提供します。
学習の流れ
レッスン 1 でインサイドセールスの定義と、営業の 4 分業（マーケ・IS・FS・CS）におけるインサイドセールスの位置づけを整理します。レッスン 2 はリード管理とファネル設計の基本を学びます。レッスン 3 で SDR と BDR の役割分担、レッスン 4 でコール・メール・マルチチャネルのアプローチ設計を扱います。レッスン 5 は本コースの中核となるヒアリングと商談化（BANT・SPIN）、レッスン 6 で KPI と PDCA の設計を学びます。レッスン 7 では CRM・SFA・MA に加え、2026 年 6 月時点の生成 AI と会話分析 AI の活用を扱います。最後のレッスン 8 で、ハンドオフ設計とインサイドセールス担当者のキャリアパス、コース修了後の学習方向を案内します。前半（レッスン 1）は「考え方の土台」、中盤（レッスン 2〜4）は「リード管理とアプローチ」、後半（レッスン 5〜7）は「ヒアリング・KPI・ツール」、終盤（レッスン 8）は「組織とこれから」という四段構えです。
このコースで学べること
- ✓ インサイドセールスをフィールドセールス・カスタマーサクセスと区別して定義できる
- ✓ マーケティングファネルと MQL／SQL／SAL の境界を引き、リード管理の流れを描ける
- ✓ SDR と BDR の役割分担を、インバウンドとアウトバウンドの観点から整理できる
- ✓ コール・メール・マルチチャネルでのアプローチ設計と Cadence を組める
- ✓ BANT と SPIN を使い分け、ヒアリングと商談化の判断軸を持てる
- ✓ アクティビティ・コンバージョン・パイプラインの 3 階層で KPI を設計できる
- ✓ CRM・SFA・MA・会話分析 AI・生成 AI を「設計の前提を整える道具」として捉えられる
- ✓ フィールドセールス／カスタマーサクセスへのハンドオフを設計し、組織と個人の次のステップを描ける
対象者
BtoB SaaS／サブスク企業のインサイドセールス（SDR・BDR・新規 IS 担当者）。フィールドセールスからインサイドセールスへキャリアシフトする方。営業企画・マーケティング・カスタマーサクセス担当者でマーケ〜営業の連携を整理したい方。中小〜中堅 BtoB SaaS の経営者・幹部で営業組織を設計しようとしている方。エンジニアでも、所属企業の営業組織の仕組みを理解したい方に役立つ
レッスン一覧
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1
インサイドセールスとは何か——営業の分業化と SaaS 時代の前提
インサイドセールスとフィールドセールスの違い、営業の 4 分業（マーケ・IS・FS・CS）、レベニュー・チーム、BtoB SaaS 普及に伴うインサイドセールスの必然性、日本での普及背景、「営業＝個の根性」から「組織のサイエンス」への転換を学ぶ
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2
リード獲得とファネル設計——MQL・SQL・SAL の定義
リード（見込み客）の定義、インバウンドとアウトバウンドの違い、マーケティングファネル（TOFU・MOFU・BOFU）、MQL・SQL・SAL の境界、リードスコアリングの基本、マーケと営業の SLA（サービスレベル合意）を学ぶ
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3
SDR と BDR の役割分担——アウトバウンドとインバウンドの境界
SDR（Sales Development Representative）・BDR（Business Development Representative）の起源、インバウンド対応とアウトバウンド開拓の違い、ABM（Account Based Marketing）との接続、SDR・BDR のキャリアパス、Aaron Ross 『Predictable Revenue』の発想を学ぶ
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4
アプローチ設計——コール・メール・マルチチャネル
電話・メール・LinkedIn・ウェビナー・ホワイトペーパー・チャットなど接点設計、Cadence（コール・メールの間隔と回数）、パーソナライゼーションと量産のバランス、コールスクリプトの考え方（「読み上げ」ではなく「型」）、メール件名・本文の構造（PASONA・AIDA）を学ぶ
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5
ヒアリングと商談化——BANT／SPIN／顧客課題の言語化
ヒアリングフレームワーク BANT（Budget・Authority・Needs・Timeline）、SPIN（Situation・Problem・Implication・Need-payoff、Rackham 1988）、顧客の課題を顧客の言葉で再構成する設計、Discovery Call の組み立て、フィールドセールスへの商談引き継ぎ、Disqualify（あえて見送る）の判断軸を学ぶ
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6
KPI と PDCA——数字で運用を回す
アクティビティ KPI（コール数・接続率・送信数・開封率）、コンバージョン KPI（商談化率・受注貢献率）、パイプライン KPI（パイプライン金額・期待値）、リードタイム、PDCA とエラー分析、量と質のバランス、「数字を追う」のではなく「数字に追われない」設計を学ぶ
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7
ツール活用——CRM・SFA・MA・会話分析 AI と生成 AI
CRM・SFA・MA の役割分担、Sales Engagement Platform、会話分析 AI の概要、2026 年 6 月時点の生成 AI 活用（メール下書き・会話要約・商談前リサーチ・逆質問予測）、ツール選定の基本、データ品質と入力ハードルの問題を学ぶ
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8
組織と次のステップ——キャリアパス・FS／CS との連携・コース修了後
SDR／BDR からのキャリアパス（FS・マネージャー・RevOps・マーケ）、フィールドセールスへの引き継ぎ（SLA・ハンドオフ会議）、カスタマーサクセスへの伝言、インサイドセールス組織のスケール段階、担当者のメンタルマネジメント、コース修了後の学習方向を学ぶ
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総復習テスト
全レッスンの内容を振り返るテスト
このコースの用語集（76語）
- アウトバウンド
- 自社側から能動的に見込み客との接点を作るアプローチ。コール、メール、LinkedIn メッセージ、紹介依頼などが該当する。インバウンドの対概念。
- アクティビティ KPI（あくてぃびてぃ けーぴーあい）
- インサイドセールス担当者が日々どのような活動をしたかを定量化する指標。コール数・接続数・メール送信数など。本コースでは「動いているかの点検指標」として位置づけ、最低ラインの担保に使うことを推奨する。
- アクション
- 行動・行動の促し。PASONA の法則・AIDA の法則の最終段階で、メールや会話で相手に具体的な次の行動（資料 DL、デモ申込、日程予約など）を促す箇所。
- アップセル
- 既存顧客に対して、より上位プランや追加機能を提案して契約金額を拡張する動き。インサイドセールスの直接の主管領域ではないが、IS の Discovery Call で得た顧客情報が将来のアップセル機会の起点になる。
- インサイドセールス（いんさいどせーるす）
- 訪問を伴わずに電話・メール・Web 会議・チャットなどの内勤チャネルを使って、見込み客との関係を構築し、商談化や受注貢献を担う営業職。フィールドセールスの対概念で、両者は連携して役割を分担する。
- インバウンド
- 見込み客側から自発的に自社へ接点を取ってくるアプローチ。問い合わせフォーム、資料 DL、ウェビナー申込、無料トライアル開始などが典型。アウトバウンドの対概念。