用語集 | インサイドセールス入門 | スキルアップカレッジ

アウトバウンド（あうとばうんど）

自社側から能動的に見込み客との接点を作るアプローチ。コール、メール、LinkedIn メッセージ、紹介依頼などが該当する。インバウンドの対概念。

アクティビティ KPI（あくてぃびてぃけーぴーあい）

インサイドセールス担当者が日々どのような活動をしたかを定量化する指標。コール数・接続数・メール送信数など。本コースでは「動いているかの点検指標」として位置づけ、最低ラインの担保に使うことを推奨する。

アクション（あくしょん）

行動・行動の促し。PASONA の法則・AIDA の法則の最終段階で、メールや会話で相手に具体的な次の行動（資料 DL、デモ申込、日程予約など）を促す箇所。

アップセル（あっぷせる）

既存顧客に対して、より上位プランや追加機能を提案して契約金額を拡張する動き。インサイドセールスの直接の主管領域ではないが、IS の Discovery Call で得た顧客情報が将来のアップセル機会の起点になる。

インサイドセールス（いんさいどせーるす）

訪問を伴わずに電話・メール・Web 会議・チャットなどの内勤チャネルを使って、見込み客との関係を構築し、商談化や受注貢献を担う営業職。フィールドセールスの対概念で、両者は連携して役割を分担する。

インバウンド（いんばうんど）

見込み客側から自発的に自社へ接点を取ってくるアプローチ。問い合わせフォーム、資料 DL、ウェビナー申込、無料トライアル開始などが典型。アウトバウンドの対概念。

ウェビナー（うぇびなー）

Web 上で開催されるセミナー。インバウンドリードの獲得チャネルとして広く活用される。参加者の興味関心を可視化しやすく、MQL の判定材料にもなる。

エラー分析（えらーぶんせき）

KPI の数字が悪いときに「どこが悪いか」を絞り込んで分類する作業。リードの質・初動の遅さ・接続の質・ヒアリングの浅さ・ハンドオフの雑さなどの観点で整理する。

会話分析 AI（かいわぶんせきえーあい）

コールや Web 会議の音声を録音・文字起こしし、AI で要約・キーワード抽出・話す比率分析などを行うツールカテゴリ。コーチング・ベストプラクティス共有に強い。Gong、Chorus、ZoomInfo などが代表的な製品。録音同意と心理的安全性確保が運用前提。

カスタマーサクセス（かすたまーさくせす）

契約後の顧客に成果を届け、定着・拡張を担う職種・組織。営業の 4 分業のうち最終段階。インサイドセールスとは「契約後・契約前」で住み分け、IS の記録した顧客課題が CS のオンボーディングに役立つ。

期待値（きたいち、Expected Value）

パイプライン金額×ステージ別の受注確率で算出する数値。生のパイプライン金額より実態に近い「受注見込みの期待値」として、経営の見通し判断に使われる。

件名（けんめい）

メールの最初に表示される短い文。開封されるかどうかの 7〜8 割を決めるとされる。本コースでは「30 文字以内に収める」「相手の業界・関心を反映する」「【至急】【重要】を多用しない」などの設計指針を示した。

顧客の言葉（こきゃくのことば）

ヒアリングで得た顧客の課題を、営業側の言い換え（「業務効率化のニーズ」など）ではなく、顧客自身が口にした言葉のまま記録する発想。フィールドセールスへのハンドオフや事例化、社内の類似案件への横展開で価値を発揮する。

コールスクリプト（こーるすくりぷと）

電話の台本。本コースでは「読み上げ原稿」ではなく「会話の流れの型」として使うことを推奨。最初の名乗りやクロージングだけ揺らさず、中盤の対話は柔軟性を持たせる。

コンバージョン KPI（こんばーじょんけーぴーあい）

ある段階から次の段階への移行率を測る指標。接続率・メール開封率・メール返信率・商談化率・受注貢献率など。インサイドセールスの「仕事の質」が表れる指標群。

受注貢献率（じゅちゅうこうけんりつ）

自分が起点になった商談のうち、最終的に受注に至った割合。インサイドセールスがどれだけ受注に貢献したかを測るコンバージョン KPI。

初動時間（しょどうじかん）

MQL を受け取ってから、IS が最初に接触するまでの時間。初動が早いほど商談化率が上がるという研究が広く知られ、KPI として明示することで改善余地が見える。

商談化率（しょうだんかりつ）

接触したリードのうち、商談として渡せた割合。インサイドセールスの主要なコンバージョン KPI。商談化の定義（自社の SQL 基準）を組織内で揃えていることが、数字の比較可能性の前提。

スクリプト（すくりぷと）

→ コールスクリプトを参照。

接続率（せつぞくりつ）

架電したうち、相手と実際に会話できた割合。インサイドセールスのアクティビティに付随する基本コンバージョン KPI。時間帯のばらつき、リードの鮮度、業界・役職などによって大きく変動する。

ターゲットアカウント（たーげっとあかうんと）

自社が狙うべき企業として選定された企業群。リード化前のリストとして管理し、BDR がアプローチを設計する対象になる。ABM の前提となる概念。

接点（せってん）

→ チャネルを参照。

チャーン（ちゃーん）

顧客の離脱・解約。リカーリングレベニュー型ビジネスでは特に重要な指標で、カスタマーサクセスの主管領域だが、契約前の IS のヒアリング品質が長期のチャーン率にも影響する。

チャネル（ちゃねる）

見込み客とコミュニケーションを取る経路。電話・メール・LinkedIn・ウェビナー・ホワイトペーパー・チャット・Web 会議などがあり、本コースでは複数チャネルを組み合わせる Cadence を推奨。

データドリブン（でーたどりぶん）

データに基づいて判断・運用する発想。コール数・接続率・商談化率・パイプライン金額などの KPI を測り、改善を回すインサイドセールスの基本スタンス。

電話（でんわ）

→ コール、チャネルを参照。

内勤チャネル（ないきんちゃねる）

訪問を伴わずに相手とコミュニケーションを取る経路の総称。電話・メール・Web 会議・チャットなど。インサイドセールスは内勤チャネルを軸に活動する。

ハンドオフ（はんどおふ）

インサイドセールスからフィールドセールスへ商談を引き継ぐ作業。顧客の言葉での記録、BANT 主要観点の把握、次のアクションの顧客との合意、顧客側の意思表明、の 4 条件が基本。ハンドオフ会議の運用と組み合わせる組織が多い。

ハンター・ファーマー（はんたー・ふぁーまー）

営業の役割分担の古典的な比喩。新規開拓を担うハンターと、既存顧客の維持・拡張を担うファーマーに分ける発想。Aaron Ross 『Predictable Revenue』はこの 2 分類を超えて、「アウトバウンドの専門役割」を独立させる分業を提唱した。

ハルシネーション（はるしねーしょん）

生成 AI が「もっともらしいが事実ではない情報」を生成してしまう現象。インサイドセールスの文脈では、生成 AI で商談前リサーチを行う際の検証なしの引用、メール本文への架空事例混入などのリスクがある。

パイプライン（ぱいぷらいん）

進行中の商談の集合体、またその合計金額。インサイドセールスの上位 KPI として、パイプライン金額・期待値・受注金額・Sales Cycle などの指標がある。

ファネル（ふぁねる）

「漏斗」の意。マーケティング・営業のリード管理で、認知から購買までの段階的な絞り込みを比喩的に表現する。TOFU・MOFU・BOFU の 3 階層で整理する発想が広く使われる。

フィールドセールス（ふぃーるどせーるす）

訪問・対面商談・提案・クロージングを担う外勤営業。インサイドセールスの対概念で、両者は連携して役割を分担する。

マルチチャネル（まるちちゃねる）

複数の接点（電話・メール・LinkedIn など）を組み合わせて見込み客にアプローチする発想。1 チャネルだけでは届かないリードに、複数チャネル・複数日の Cadence で接触を試みる現代の標準的なスタイル。

マーケティング・オートメーション（まーけてぃんぐ・おーとめーしょん）

→ MA を参照。

メール（めーる）

インサイドセールスの主要な非同期チャネル。件名・本文の構造（PASONA・AIDA など）、最初の 1 行のパーソナライズ、件数と質のバランスが運用の腰になる。

予測可能な収益（よそくかのうなしゅうえき）

→ Predictable Revenue を参照。

リード（りーど）

自社の商品・サービスに何らかの興味を示した、まだ顧客になっていない個人や企業。日本語では「見込み客」と訳されるが、業界では「リード」の呼称が広く使われる。

リードスコアリング（りーどすこありんぐ）

リードの行動と属性に点数を割り当て、合計が一定値を超えたら MQL とみなす仕組み。初期はシンプルに（5〜10 項目程度）始め、運用しながら見直すのが現実的。

リードタイム（りーどたいむ）

リードへの接触から商談化や受注までにかかる時間。初動時間・Sales Cycle などが代表的な指標。本コースではコール数や商談化率と並んで重要な KPI として位置づけている。

レベニュー・チーム（れべにゅー・ちーむ）

マーケティング・インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスの 4 機能をまとめて呼ぶ呼称。「営業＝売る人」ではなく「4 機能が連携して収益を生む組織」と捉える発想。北米 SaaS 業界で広まり、日本でも 2020 年代に浸透した。

ロールプレイ（ろーるぷれい）

メンバー同士で営業の場面を模擬体験する練習。Discovery Call のヒアリングや、コールスクリプトの「型」を体得するためのコーチング手法として広く使われる。

ABM（えーびーえむ、Account Based Marketing）

「狙うべき企業（アカウント）を最初に決め、そこに集中アプローチする」マーケと営業の連携手法。北米では 2010 年代から、日本では 2020 年前後から広まった。ターゲット数は 30〜50 社、慣れても 100〜200 社程度に絞るのが現実的とされる。BDR の活動と接続しやすい。

AE（えーいー、Account Executive）

商談の中盤〜終盤を担当する営業職。多くの BtoB SaaS 組織では、IS（SDR・BDR）から渡された商談を引き継ぎ、提案・クロージングを担う。日本ではフィールドセールスと呼ばれることもある。

AIDA （あいだ）

19 世紀末の米国広告業界に起源を持つ古典的なフレームワーク。Attention（注意）・Interest（興味）・Desire（欲求）・Action（行動）の 4 段階で、シンプルにストーリーを組み立てる構造。短文メールや広告コピーに向く。

Aaron Ross（あーろんろす）

Salesforce 社の初期社員として、アウトバウンド型のセールス開発組織を設計した経験を、2011 年に『Predictable Revenue』として出版した米国の起業家・コンサルタント。SDR・BDR の分業発想を SaaS 業界に広めた。

BANT （ばんと）

Budget（予算）・Authority（決裁権）・Needs（課題）・Timeline（タイミング）の 4 観点を頭文字にした、商談化判断のヒアリングフレームワーク。1960 年代に IBM 社が体系化したと一般に語られる古典で、いまも多くの組織で使われる。

BDR（びーでぃーあーる、Business Development Representative）

アウトバウンドでターゲット企業を開拓し、新規アカウントの接点を作る役割。マーケから引き渡しを受けず、自分でターゲットリストから開拓するのが特徴。SDR とは求められるスキル・KPI が違うが優劣はない。

BOFU（ぼーふ、Bottom of Funnel）

マーケティングファネルの最下部、意思決定・購買の段階。デモ申込・無料トライアル・商談打診などで具体化する局面で、インサイドセールスが MOFU から引き継ぐ。

Cadence （けいでんす）

リードに対して「いつ・どのチャネルで・何回」アプローチするかの一連の流れ。複数チャネル・複数日のシーケンスを事前に設計するのが現代の標準。本コースでは Cadence を「組織として設計する道具」として位置づけ、メンバーの個別判断に委ねない発想を推奨。

CRM（しーあーるえむ、Customer Relationship Management）

顧客情報の中央データベースとなるツールカテゴリ。Salesforce、HubSpot、Microsoft Dynamics 365 などが代表的な製品。SFA や MA と統合された製品で提供されることが多い。

Discovery Call（でぃすかばりーこーる）

インサイドセールスが Web 会議などで実施する、最初の本格的なヒアリング。30 分〜1 時間の枠で、BANT や SPIN を活用しながら顧客理解を深め、商談化判断とハンドオフ準備を行う。

Disqualify （でぃすくおりふぁい）

ヒアリングの結果、「自社の製品で顧客の課題に応えられない」と判断して、あえて商談化を見送る判断。顧客との信頼・組織の生産性・担当者のメンタルを守る重要な運用。

Gong （ごん）

代表的な会話分析 AI 製品。コール・Web 会議の自動文字起こし、AI による要約・キーワード抽出、商談ステージとの相関分析などを提供する。

HubSpot （はぶすぽっと）

CRM・SFA・MA・カスタマーサクセスツールを統合したプラットフォーム製品。中小規模の組織でも導入しやすい価格帯と UX で広まった。

LTV（えるてぃーぶい、Lifetime Value）

顧客 1 社あたりが契約期間中にもたらす総売上。リカーリングレベニュー型ビジネスでは特に重要な指標で、IS のリード品質や CS の解約防止が長期 LTV に効く。

MA（えむえー、Marketing Automation）

リード獲得・育成の自動化ツール。Marketo（現 Adobe Marketo Engage）、Pardot（現 Marketing Cloud Account Engagement）、HubSpot Marketing Hub などが代表的な製品。CRM 内のリードに対して自動メール送信や Web 行動追跡を行う。

MOFU（もーふ、Middle of Funnel）

マーケティングファネルの中央、比較・検討の段階。ホワイトペーパー・事例紹介・製品比較資料などで深掘りしてもらう局面で、インサイドセールスと接続しやすい。

MQL（えむきゅーえる、Marketing Qualified Lead）

マーケティング部門の基準で「営業に渡せる」と判断したリード。判断基準は組織ごとに異なり、行動（DL・ウェビナー参加・料金ページ閲覧）と属性（業種・規模・役職）の組み合わせで定義することが多い。

NRR（えぬあーるあーる、Net Revenue Retention）

既存顧客の翌期売上を、解約・縮小・拡張も加味して当期売上に対する比率として表す指標。100% を超えると既存顧客だけで売上が伸びている状態。カスタマーサクセスの主要指標だが、IS の段階で「CS が引き継ぐ前提」を持つことが長期 NRR に効く。

Outreach（あうとりーち）

代表的な Sales Engagement Platform 製品の 1 つ。Cadence の設計・実行・分析を支援する。Salesloft、Apollo などと並んで北米市場でシェアが高い。

PASONA （ぱそな）

Problem（問題提起）・Affinity（共感）・Solution（解決策）・Offer（提案）・Narrowing down（絞り込み）・Action（行動促し）の 6 段階で構成される、神田昌典氏が日本で広めたフレームワーク。BtoB の長文メールに向く。

Predictable Revenue（ぷれでぃくたぶるれべにゅー）

Aaron Ross 氏が 2011 年に出版した SaaS 営業組織設計の古典。アウトバウンド専門役割（後の BDR）を独立した分業として設計する発想を広めた。具体的な手法は当時の環境前提のため、現代の文脈に合わせた読み替えが必要。

RevOps（れぼっぷす、Revenue Operations）

マーケ・IS・FS・CS の 4 機能をまたぐデータ整備・ツール運用・KPI 設計を専門に担う職種・チーム。2010 年代後半に北米で広まり、日本でも 2020 年代に浸透中。SDR・BDR からのキャリアパスの 1 つでもある。

SAL（えすえーえる、Sales Accepted Lead）

マーケから渡された MQL のうち、営業（IS）側が「受け取る価値あり」と判断したリード。マーケと営業の基準すり合わせの中間レイヤーとして機能する。

Sales Cycle（せーるすさいくる）

リード接触から受注までの平均日数。長すぎる Sales Cycle は機会損失（検討の冷え・競合流出・決裁者異動）を増やすため、リードタイムの重要な KPI として測ることが推奨される。

Sales Engagement Platform（せーるすえんげーじめんとぷらっとふぉーむ、SEP）

Cadence の実行を支援する専門ツールカテゴリ。リードへの Cadence の事前設計、自動実行、実行履歴の自動記録、A/B 比較の管理などを提供する。Outreach、Salesloft、Apollo、Senses、Magic Moment Playbook などが代表的な製品。

Salesforce（せーるすふぉーす）

Salesforce 社が提供する CRM プラットフォーム。Sales Cloud・Service Cloud・Marketing Cloud などの製品群で構成され、世界的に広く使われている。「Salesforce を使う」と言ったとき、文脈によって指す機能が違うため確認が必要。

Salesloft（せーるすろふと）

代表的な Sales Engagement Platform 製品の 1 つ。Outreach、Apollo などと並ぶ。

SDR（えすでぃーあーる、Sales Development Representative）

インバウンドリード（マーケから引き渡されたリード）を精査し、コール・メールでフォローして SQL に引き上げる役割。BDR とは求められるスキル・KPI が違うが優劣はなく、補完関係。

SFA（えすえふえー、Sales Force Automation）

営業活動の管理・案件進捗の見える化を行うツールカテゴリ。Salesforce Sales Cloud、HubSpot Sales Hub などが代表的な製品で、CRM と統合された製品で提供されることが多い。

SLA（えすえるえー、Service Level Agreement）

マーケと営業のあいだで「お互いの責任範囲・期待値」を明文化して合意する運用文書。月間 MQL 件数、初動時間、SAL 化率、定義のすり合わせ、不一致時のエスカレーション手順などを含む。月次・四半期の振り返りと組み合わせて機能する。

SPIN （すぴん）

Neil Rackham 氏が 1988 年の著書『SPIN Selling』で提唱した質問構造のフレームワーク。Situation（状況質問）・Problem（問題質問）・Implication（示唆質問）・Need-payoff（解決の価値質問）の 4 タイプで、相手自身に解決の価値を語ってもらう設計が核心。

SQL（えすきゅーえる、Sales Qualified Lead）

営業（IS）が実際に接触し、BANT などの基準を一定程度満たすと精査したリード。SQL に到達したリードは、フィールドセールスへ商談として引き継がれる。

TOFU（とーふ、Top of Funnel）

マーケティングファネルの最上部、認知・興味の段階。広告・SEO・SNS・ウェビナーなどで広く接触する局面。

Web 会議（うぇぶかいぎ）

Zoom、Microsoft Teams、Google Meet などのオンライン会議ツールでの打ち合わせ。Discovery Call の主要な実施チャネルとして広く使われ、対面とコールの中間にあたる接点。